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Marketing e Vendas

Marketing e Vendas: Principais Tendências para os Próximos 2 Anos!

Leandro_Munhoz
Escrito por Leandro_Munhoz em 3 de dezembro de 2019
Marketing e Vendas: Principais Tendências para os Próximos 2 Anos!
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Integrar Marketing e Vendas nunca foi tão importante quanto hoje! No artigo de hoje, eu compartilho as principais tendências de Marketing e Vendas e, no final, vou dar alguns insights de como você pode montar a sua máquina de vendas.

Antes de mais nada, vamos entender a “nova” venda?

Lembra da época que o cliente chegava e olhava para você como um especialista, já que sua oratória e seu conhecimento sobre a solução era indiscutível? Isso gerava confiança e, consequentemente, a venda!

Em muitos mercados isso já era! Aliás, é comum conversar com um LEAD – nome dado a alguém que têm potencial de compra do seu produto ou serviço – que sabe tanto quanto você sobre aquilo que ele deseja comprar.

Eu costumo dizer que a nossa profissão não se transformou, mas sim evoluiu. Na semântica dessas duas palavras existe um tesouro guardado: a primeira, passa de um estado para o outro. Já na segunda, saímos do estágio A para o A2, pois EVOLUÍMOS!

E é isso que aconteceu com a nossa profissão. Hoje, quando ligamos para um LEAD temos tanta informação sobre ele que puxar uma conversa ficou amigável para ganhar a confiança dele ficou ainda mais fácil.

Quer exemplos? Antes de ligar, dê uma olhadinha no LinkedIn para ver quais são as conexões em comum e olhe no Facebook e Instagram para descobrir algo que conecte vocês.

Se eu ligar para o Douglas, fica fácil saber que ele trabalha com Marketing Digital há 5 anos e se eu olhar no Facebook e Instagram, descubro que ele gosta de Arte, pois frequenta as exposições do SESC.

Vendas Como Ciência!

Se eu pudesse citar apenas uma coisa sobre Marketing e Vendas, eu falaria exatamente isso: VENDAS COMO CIÊNCIA! Esse jargão não é novo, mas a quantidade de técnicas disponíveis para tornar suas estratégias comerciais, sim!

Entender que vendas é ciência é o primeiro passo para você montar a sua máquina de vendas. Chega de depender do vendedor superstar da empresa ou de ficar com aquele frio na barriga se esse mês você vai bater a meta ou não!

Quando falamos de Vendas como Ciência, relacionamos a construção de uma equipe sólida com o foco no desempenho individual do vendedor. Além disso, exploramos a metodologia para criar o Processo de Vendas e mapeamos todos os pontos críticos que devem ser cuidados de perto para garantir o desempenho consistente da empresa.

Para mim, dentro desse tópico, o mais interessante é enxergar que o gestor consegue ter uma PREVISIBILIDADE do faturamento da empresa, pois ele se baseia no histórico de fechamento do time, na quantidade de LEADS que o Marketing está gerando e na qualidade da sua força de vendas.

Vendas é CIÊNCIA! Entenda isso e maximize as vendas da sua empresa!

Integração entre Marketing e Vendas

Integrar os departamentos pode ser um desafio, mas com técnica, treinamento e ferramentas você vai tirar de letra. Vamos listar, neste artigo, como você pode fazer isso e criar a sua máquina de vendas.

Principais Benefícios em integrar Marketing e Vendas

Abaixo listo quais são os principais benefícios ao integrar Marketing e Vendas:

  • Otimização da jornada de compra dos clientes
  • Clareza nos indicadores de performance de cada etapa
  • Alinhamento entre todos os setores da empresa
  • Maior conhecimento sobre o público
  • Marketing entrega LEADS mais qualificados para Vendas
  • O gestor cria a meta de vendas de forma mais assertiva

Para mim, o principal benefício é a autonomia que o vendedor ganha com essa integração, pois lhe permite focar naquilo que ele realmente é incrível. Se ele abre bem as portas, ele pode ser um pré-vendas – ou SDR – e fazer o primeiro contato com o LEAD.

Agora, se ele possui o perfil de closer, ou seja, um profissional mais focado no fechamento, ele deve vir por último, entrando na apresentação de valor e partindo para o fechamento.

Esse nível de clareza que o gestor de vendas tem do seu time é impagável, pois ele consegue colocar um centroavante no local certo para marcar um gol. Pode parecer besteira, mas eu vejo muitas operações comerciais em que o atacante está defendendo o gol!

Quais são os passos para essa integração?

Como você leu os principais benefícios, chegou a hora de falarmos sobre os passos para que essa integração aconteça corretamente.

Passo 1 – Comunicação Entre Departamentos

O primeiro ponto aqui é a comunicação entre todos os departamentos da empresa. Vendedores e Marqueteiros precisam se entender para construírem um processo de valor. Nesse ponto, invista na conversa franca, onde os times possam abrir os pontos positivos e negativos uns dos outros.

Passo 2 – Marketing precisa Entender o que Vendas passa no dia-a-dia

Uma dica especial que eu dou aqui é que o Marketing ouça às ligações que os vendedores fazem para poder tirar insights para suas campanhas. As principais objeções dos clientes já são, por si só, ótimos tópicos para serem trabalhados nas campanhas de Marketing.

Durante esses encontros, promova e incentive que os profissionais mais experientes compartilhem seus conhecimentos com os colegas. Acredite, Marketing pode ensinar coisas incríveis aos clientes e vice e versa.

Em um cliente que estávamos trabalhando, descobrimos que quase todos os vendedores não conseguiam ler tudo o que o Marketing tinha feito junto ao LEAD que eles estavam trabalhando, ou seja, perderam ótimas chances de estabelecer uma conversa pautada nos materiais que eles já haviam consumidos!

Passo 3 – Compartilhe as informações e as descobertas

E, por último mas não menos importante, compartilhe os resultados com todos da empresa. Falar sobre o que foi feito e o resultado alcançado vai alimentar, ainda mais, a conversa entre ambos os departamentos!

Compartilhe informações entre os departamentos de Marketing e Vendas

MARKETING

Olhe para o seu departamento de Marketing ou, no caso, para sua agência de marketing e identifique se, primeiro de tudo, eles estão buscando o Perfil de Cliente Ideal. Não adianta fazer marketing para quem não têm perfil de compra do seu produto ou serviço.

Após entender o PCI (Perfil de Cliente Ideal) e validar que todas as ações de Marketing estão sendo feitas com esse objetivo em mente, verifique os principais canais de conversão e o quanto está sendo investido em cada um deles.

É frequente descobrirmos que o cliente investiu X em impulsionamento nas Mídias Sociais sendo que o maior canal de aquisição está sendo o Blog – como esse post que você está lendo! 😀

Agora, crie um FUNIL DE MARKETING E VENDAS, como o que é apresentado logo abaixo!

Marketing e Vendas - Entenda o Funil de Marketing e o Funil de Vendas e analise o que é LEAD, LEAD Qualificado, OPORTUNIDADE e VENDAS

Perceba a cadência de LEADS, entrando em maior quantidade no topo do funil de Marketing e saindo em menos quantidade, mas com mais qualidade, no topo do funil de Vendas! Quando conseguimos implantar e controlar cada etapa, o Marketing pode sugerir aumentar a verba de mídia, sempre nos canais de maior conversão.

VENDAS

Ainda na imagem acima, quando falamos de Funil de Vendas, estamos falando de criar esse método dentro da sua empresa e fazer com que as vendas sejam previsíveis e escaláveis. Para mim, nesse momento, essa imagem representa as principais tendências de Marketing e Vendas para os próximos 2 anos!

Apenas para você enxergar como isso é potente, imagine que seu LEAD está recebendo uma comunicação 100% personalizada conforme a etapa do funil de Vendas que ele se encontra! Para quem está na etapa de Apresentação, eu envio e-mails falando sobre a empresa e para quem está na etapa Negociação eu envio apenas cases de sucesso e faço remarketing nas mídias sociais!

Apenas com esse parágrafo já poderíamos encerrar esse artigo, mas eu quero ir mais a fundo no que concerte as principais tendências de Marketing e Vendas. Agora, nada mais justo do que falar da estrutura necessária para isso acontecer.

Estruturas para Integrar Marketing e Vendas

Agora que chegou até aqui, você com absoluta certeza entendeu que integrar esses departamentos é fundamental na sua estratégia de expansão, certo? Provavelmente você deve estar com dúvidas quanto à estrutura necessária para desenhar esse projeto!

Quando olhamos para MARKETING, podemos ter um projeto de Inbound Marketing e outro de Outbound Marketing. Sendo assim, você vai precisar de uma equipe interno ou de uma Agência de Marketing e Vendas para desenvolver essa estratégia para você! ;D

Quando falamos de Inbound Marketing, trabalhamos com uma estratégia de Atração, Conversão, Relacionamento para, então, empurrar o LEAD – que já se transformou em Oportunidade – para o Funil de Vendas.

No Inbound, seu time de marketing ou agência cuida de todo o processo, partindo da criação da Persona e da Jornada de Compra até os materiais ricos de topo, meio e fundo de funil.

Não podemos esquecer de falar dos fluxos de automação e também do LEAD Scoring e do LEAD tracking, que auxilia (e MUITO) na evolução do LEAD dentro das estratégias de Marketing.

Quando falamos de Outbound Marketing, trabalhamos com estratégias automatizadas, ou seja, apoiadas por tecnologia, para a prospecção de potenciais clientes. Essa solução requer uma ferramenta e uma cadência de atividades para conectar.

No Outbound, podemos ter o SDR trabalhando na sua Inteligência Comercial ou, dependendo do volume de LEADS e do tamanho do time comercial, um profissional exclusivo para fazer a Inteligência Comercial – nome dado ao ato de construir as listas e subí-las, de forma correta, para a plataforma que executará todo o trabalho.

Quando ambas ferramentas geram o LEAD, chamamos de MQL (Marketing Qualified Leads) ou LEAD Qualificado pelo Marketing. Na prática, é como se Marketing informasse à Vendas que têm uma pessoa interessada em comprar seu produto ou serviço.

Fechando a estrutura, temos no centro as ferramentas de qualificação, que dependendo da quantidade de LEADS podem ser deixadas de lado e, na base da estratégia, temos o CRM com o seu Processo Comercial como fio condutor.

Quando VENDAS recebe o MQL do Marketing, o LEAD transforma-se em SAL (Sales Accepted Leads). A primeira coisa que o pré-vendas (ou SDR) faz, nesse momento, é analisar todas as interações que o LEAD teve com Marketing para confirmar se ele tem realmente interesse na solução que a empresa vende.

Após uma verificação mais aprofundada do Lead, o pré-vendas (ou SDR) identificar que ele não está preparado para comprar ou não é qualificado, o LEAD volta pro Marketing e deixa a galera da EagleX trabalhar mais!

Se ele está dentro do Perfil de Cliente Ideal, o pré-vendas (ou SDR) faz um contato para conversar e “rodar” um script de qualificação.

Durante essa conversa, o pré-vendas (ou SDR) realmente confirma o interesse do LEAD no produto ou serviço, ele encaminha para o Vendedor (ou Sales Representative) para que ele faça a venda da solução.

Os 3 principais pilares

Agora que fizemos a explicação do Funil em Y – estratégia que unifica esforços de Inbound e Outbound Marketing – podemos avançar para os 3 principais pilares na integração entre Marketing e Vendas.

Pessoas

Para montar sua Máquina de Vendas você precisa que as PESSOAS trabalhem de forma correta, produtiva e organizada. No entanto, nada pode ser empurrado “goela a baixo”, pois senão os próprios colaboradores não vão comprar o projeto!

Nesse ponto, é fundamental que todo o time de vendas entenda a importância de se estruturar um projeto como esse e quais são os benefícios direto que eles vão ganhar com essas modificações!

Agora… Falando de pessoas para ativar essa estratégia, vamos sempre olhar para 2 grandes grupos de profissionais: Marketing e Vendas. Quando você faz a integração entre as áreas corretamente, você otimiza os esforços de todos os envolvidos e, consequentemente, ganha produtividade e escala.

Toda empresa, na minha visão, precisa ter um profissional de Marketing. Se a empresa for pequena, tem que ter um estagiário e, caso ela seja grande, ela pode ter um departamento. Aqui, algumas ações específicas podem ser terceirizadas com agências e profissionais liberais.

No quesito Vendas, toda empresa tem um Vendedor. No caso das pequenas, o próprio dono e, no caso das grandes, um batalhão. O que é importante reforçar aqui é entender que, conforme você escalou seu time, você precisa optar por contratar pessoas especializadas na pré-vendas (ou SDR), no fechamento da venda (ou Sales Representative) e no pós-venda (ou Customer Success).

Algumas operações ainda podem dividir sua força de vendedores em FARMER, que cultiva relação, CLOSER, focados apenas no fechamento da venda e HUNTER, que são bons em prospectar e abrir as oportunidades. Não vamos, neste artigo, aprofundar esse tema pois ele merece um artigo só para isso!

Processo de Vendas

Agora que o time de vendas está engajado em bater meta e fazer a empresa crescer, você precisa criar um Processo de Vendas para que isso ocorra de forma sincronizada, com previsibilidade e cadência.

O Processo de Vendas é como se fosse o trilho de um trem que vai levar você do ponto A para o ponto B. Você pode ir mais rápido ou devagar, mas vai passar por todas as estações (etapas do processo) e chegar do ponto A (abertura) até o ponto B (fechamento da venda ).

Sem o processo, você como gestor ou empreendedor não vai conseguir identificar o que está acontecendo com as oportunidades de vendas e quais são os principais gatilhos de perda ou ganho das oportunidades.

Além disso, não vamos conseguir identificar quais são os indicadores de performance e, consequentemente, onde a equipe comercial precisa melhorar para performar melhor!

Processo Comercial que construímos para a Construtora J. Cardoso, no projeto de unificação de Marketing e Vendas.

Ferramenta

As ferramentas, como você pode notar, são muitas. Para o Inbound Marketing, é necessário uma ferramenta de Automação de Marketing. Aqui na EagleX, nossos projetos são desenvolvidos com o software RD Station Marketing.

Quando falamos do processo de Outbound Marketing, a ferramenta que automatiza a cadência e qualificação das oportunidades é o REEV.

E, por fim, auxiliando as pessoas e sustentando o Processo de Vendas nós temos o CRM. Aqui trabalhamos com o RD Station CRM e com o Nectar CRM.

A ferramenta tem que ser adequada à sua realidade financeira e aos seus objetivos de curto, médio e longo prazo, sempre olhando para as conversões de cada etapa de integração entre Marketing e Vendas!

Qual o próximo passo na integração entre Marketing e Vendas?

Agora que explicamos todos os itens necessários para a integração, você já entendeu todos os passos para otimizar suas estratégias de Marketing e Vendas.

É justamente por isso que eu acredito que será, juntamente com os projetos de Funil em Y, a grande tendência para as áreas nos próximos 2 anos.

Nós evoluímos como marketeiros e como vendedores, certo? Nada mais justo do que evoluirmos nosso Processo de Vendas e as taxas de conversão de cada etapa! Como eu disse no início desse artigo, vendas é ciência!

Resumo sobre as Principais Tendências de Marketing e Vendas

Entendemos e concordamos que a forma de vender evoluiu e que estamos, cada vez mais, entendendo que vendas é CIÊNCIA! Esse é o primeiro passo para você montar a sua máquina de vendas.

Os principais benefícios na integração entre marketing e vendas são a otimização da jornada de compra dos clientes, a clareza nos indicadores de performance de cada etapa, o alinhamento entre todos os setores da empresa e o Marketing entregando LEADS mais qualificados para Vendas.

Os passos para essa integração é estimular a comunicação entre todos os setores. Além disso, devemos compartilhar os resultados com todos da empresa. Falar sobre o que foi feito e o resultado alcançado vai alimentar, ainda mais, a conversa entre ambos os departamentos!

Para gerar LEADS mais qualificados, o Marketing precisa buscar pessoas que estejam dentro do seu Perfil de Cliente Ideal e verificar os principais canais de conversão e o quanto está sendo investido em cada item.

A consequência dessa estratégia é criarmos um FUNIL DE MARKETING E VENDAS e otimizar a cadência de passagem dos LEADS em cada etapa do funil. Quando conseguimos implantar um projeto deste tipo, o Marketing pode aumentar a verba de mídia – sempre nos canais de maior conversão – que os resultados respeitam as taxas de conversão de cada etapa!

Olhando para a estrutura dessa estratégia, identificamos que o MARKETING pode ter um projeto de Inbound Marketing e outro de Outbound Marketing.

Quando falamos de Inbound Marketing, trabalhamos com uma estratégia de Atração, Conversão, Relacionamento para, então, empurrar o LEAD – que já se transformou em Oportunidade – para o Funil de Vendas.

Quando falamos de Outbound Marketing, trabalhamos com estratégias automatizadas, ou seja, apoiadas por tecnologia, para a prospecção de potenciais clientes. Essa solução requer uma ferramenta e uma cadência de atividades para conectar.

Para que possamos implantar uma estratégia de integração entre Marketing e Vendas, precisamos de PESSOAS, PROCESSOS DE VENDAS e FERRAMENTAS!

Sem as pessoas e o processo, você como gestor ou empreendedor não vai conseguir identificar o que está acontecendo com as oportunidades de vendas e quais são os principais gatilhos de perda ou ganho das oportunidades.

A ferramenta tem que ser adequada à sua realidade financeira e aos seus objetivos de curto, médio e longo prazo, sempre olhando para as conversões de cada etapa de integração entre Marketing e Vendas!

Eae? Você está preparado?

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